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靠一支羽毛球拍月销售额100万:他经百道工序研发球拍 还融资近千万
 
来源:金沙城-金沙城娱乐官方平台-金沙城中心官方网站 时间:2019-11-28 08:26:27

  原标题:靠一支羽毛球拍月销售额100万:他经百道工序研发球拍 还融资近千万

  吴轩宇打算做一支自己喜欢的球拍——自己其实代表了一类人的需求,这表明市场有一部分是空白的。

  电影《燃点》热映的时候,也正是吴轩宇最焦虑的时候。当时,他的资金基本全压在了货上,运营、售后、客服人员等方面的人才空缺,又面临着产品需要进行新产品线的规划与开发。“创业者有的焦虑、压力、孤独感,我全都有。”

  吴轩宇是体育品牌“道特”的创始人。然而,在2018年4月以前,整个公司只有他一个人。他设计生产的羽毛球拍在京东众筹上线万元的销售额。

  道特体育成立于2017年8月,先以羽毛球拍切入体育用品市场,并于2018年7月正式入驻小米有品。在拓展出羽毛球品类的相关产品后,又开发出筋膜枪、运动包等产品。2019年11月,dooot道特运动天猫旗舰店即将开业。同时,全品类产品将在网易严选上线。据悉,道特目前月销售额已经达到百万元级别。

  2019年4月,道特获得了由青松资金投资的近千万元天使轮融资。本轮资金主要用于团队建设、渠道拓展、新品研发及产品线上服务体系建设。吴轩宇表示,下一轮融资即将开启。

  注:吴轩宇承诺文中数据无误,为内容真实性负责。铅笔道作客观真实记录,已备份速记录音。

  2016年以前的十三四年里,吴轩宇一直在互联网创业公司里做SaaS软件开发。他很喜欢创业公司的气氛,不折腾,就难受。工作也并不是为了得到领导赞扬,而是为了满足内心自我实现的欲望。

  吴轩宇说,自己生平有两大爱好,一是互联网,二是体育。对于软件开发,吴轩宇是有一套自己的审美的——极致、美观、易用。他这一套审美也延续到后来所作的体育用品上来。

  热爱羽毛球的吴轩宇发现,市面上没有一款专门属于自己的球拍。运动员级别的球拍虽然专业,但设计初衷是为了竞技,价格昂贵,且不适合日常使用。而低级别的球拍,质量又不过关。一上一下之间,羽毛球拍的市场空了一块儿出来。

  这让吴轩宇萌生了创业的想法,他决定做一个体育品牌,先从羽毛球拍做起。“把自己最热爱的两件事情结合到一起,至少是快乐的。”

  2016年底,吴轩宇开始做羽毛球拍的设计方案。第二年春节以前,球拍的设计方案诞生。春节以后,他辞掉工作,开始专心研发产品,一个人去跑供应链,调研成本,了解生产的细节。

  一块羽毛球拍从原材料加工到最终出厂,需要经过100多道工序,其中50%的工序需要人工完成,而产品的材质和制造的工艺决定了球拍的造价和质量。

  在羽毛球拍中,碳纤维的含量是专业球拍和一般球拍的分水岭。全部由碳纤维打造的球拍被称为全碳球拍,这种球拍的造价会比较高,属于专业球拍。而一般球拍则是半碳球拍或者零碳球拍,主要由铝合金,玻璃纤维制成,成本也比较低。两种球拍中 ,碳纤维的模量和强度会根据球拍功能、价格定位的变化而变化。

  吴轩宇坦言,因为与自己的专业领域不太匹配,缺乏相应的资源。设计实现、资金控制、产品备货都是难题。

  当时,吴轩宇一边研究球拍如何生产,一边在找合适的供应链。为了挖掘初学者和有2-3年球龄等业余爱好者的需求,吴轩宇专门住进了球馆里,去做羽毛球俱乐部,帮人线下约球。

  他希望做出无论懂不懂行的人接触到都会认可的好产品。“我们的产品未必是最好、等级最高的球拍,但一定是最适合目标用户的产品。”

  跑供应链的过程中,吴轩宇说,自己不会将工厂的价格压得很低,过分追求低价,是不会生产出好产品来的。道特本身也没有追求极致的性价比,力求提供质量良好、价位合理的产品。

  上线月,道特的第一支球拍生产了出来。同年6月,道特第一批球拍实现量产,共计300支。到了10月份,产品上线京东众筹,一个月就获得了30万元的销售额。

  有了京东众筹的积淀,到了11月份,吴轩宇开始设立道特的淘宝店。然而,由于他不懂如何营销运营,道特的货卖得很困难——两百价位的拍子,一个月只能卖10支。用吴轩宇自己的话来说,就是把拍子上架,然后靠天吃饭。虽然偶尔会试一试直通车一类的销售渠道,但没有具体的营销策略。

  很快,吴轩宇发现销量不高的原因在于产品价位并不如预期般受市场认可。于是,他又开始埋头开发新产品,重新调整材质用料,希望开发出在质量和价格都收到市场认可的球拍。

  2018年初,新款球拍开发出来了。4月份,小米有品开放了体育品类。吴轩宇觉得这是个机会,便带着球拍去找小米的人去谈。吴轩宇做产品的理念和球拍的制造工艺得到了小米方面的认可,双方达成了进一步合作的意愿。

  初步的合作意愿只是第一步——企业的产品在正式上线小米平台之前,需要和小米的团队一起重新梳理产品的定义,对供应链进行优化,将制造工艺进行一次全面地升级。升级后的产品需要跟同品类产品进行竞争,通过最终审核,才能正式上线。

  “重新梳理供应链可不是一件小事。”这相当于把吴轩宇过去一年的工作,压缩到三个月来完成。

  小米要求上线产品供应链必须属于全国前三的水平,这是道特之前产品并不具备的条件。供应链和制造工艺的升级意味着更高的成本,想要继续产品理念,提供低价优质的产品,成本控制也显得尤为重要。如何才能权衡得失,赢得品类之间的竞争,成为了对吴轩宇的考验。

  在和小米“对产品”的过程中,吴轩宇感受到焦虑、压力、孤独感也在这个时候扑面而来,因为这意味着自己开始背负了更大的责任。

  为了赢得竞争,吴轩宇选择把成本“抵死”,以保证品质做到最好。“当时下了很大决心,一定要上小米。”

  2018年7月,道特的羽毛球拍正式在小米有品上线。这是吴轩宇创业以来真正感觉到开心的时候,自己没钱、没资源,用产品获得了渠道的机会,以后不必再为了卖货而发愁了。道特经过这一番洗礼,也从整体上实现了质的升级。

  自此,吴轩宇开始组建自己的团队。道特也迎来快速发展期,保持了每个月2到3款产品的开发速度,丰富羽毛球拍的SKU。

  吴轩宇不希望道特仅是一个羽毛球公司,他想让其发展成为全品类的体育品牌。2018年12月,在体育博览会上,吴轩宇注意到了筋膜枪这款产品。

  然而,当时的道特并没有足够的资金余力去开发新的品类。直到2019年4月,道特完成了天使轮融资,才开始正式开发筋膜枪产品。

  吴轩宇介绍,今年年初,已有厂商将筋膜枪作为2019年一整年的重点产品来开发。在筋膜枪的开发日程和整体节奏上,道特已经落后了一些。于是,道特开发筋膜枪的速度非常快。

  1个月时间,道特的筋膜枪产品正式上线。然而此时的筋膜枪市场上,一些初步的头部品牌已经开始出现。它们占据住了筋膜枪3000-4000元/台的价位,非常善于利用IP和营销,已占据了一部分市场空间。

  虽然如此,但吴轩宇认为,每一款新鲜产品推广开来,总是需要“性价比”产品来填充市场,道特在此领域仍有机会。

  在他看来,体育用品行业的发展与体育产业发展水平息息相关,需要熬过一段时间。这不是一个快消品的市场,有一定的用户局限,很难能产出爆品。当国民消费水平进一步提升,人们对于健康的意识再升级,愿意为之消费并形成习惯,整个体育用品行业才会上去。体育产业需要熬过这个阶段。

  因此,尽管筋膜枪市场目前还有大片空白,但离真正普及到社会大众,走入寻常人们的家庭,还有很长的一段路要走。开发筋膜枪产品仅是道特占据一部分市场的策略,还不是道特集中发力的区域。

  “筋膜枪的产品更新换代周期长,一台筋膜枪的使用寿命至少得5年左右,市场空间有一定局限。所以这样一场战役打到什么程度,付出多大代价去打,都有待商榷。需要平衡短期利益和长期影响来权衡。”吴轩宇决定在其中选好自己的定位,去打长期的战役。

  吴轩宇表示,接下来将重点开发体育护具、用具等新的体育用品。明年,道特将会有一些线上的软件产品形成。以自己的客户作为切口,像瑞幸一样,布局线下,再扩增至更大的群体,服务于人的生活。

  “体育用品公司拼的是产品,通过产品抓住用户,进一步形成自己的品牌,最终形成自己的生命力。”做产品出身的吴轩宇坚信这一点。